7*9小時客服熱線:13581568824
項(xiàng)目

做教育培訓(xùn)如何漲價(jià)?6個漲價(jià)策略了解一下

如今教培機(jī)構(gòu)競爭壓力很大,很多教培機(jī)構(gòu)會選擇降低價(jià)格來吸引用戶,而這樣會使得機(jī)構(gòu)的利潤不斷下降;加之面對每年不斷上漲的物價(jià),運(yùn)營成本不斷的提高,利潤空間更加減少,此時,漲價(jià)就成為機(jī)構(gòu)不二選擇。

但是,往往許多機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人卻苦于面對漲價(jià)的問題。如何漲價(jià)而不引起用戶大面積的流失,如何漲價(jià)后續(xù)費(fèi)率依然保持在一個較高的水平?面對漲價(jià),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何才能“優(yōu)雅面對”呢?

┃ 定價(jià)的核心是產(chǎn)品力

定價(jià)基本上有三種角度:成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。

其中,成本導(dǎo)向的漲價(jià)是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人經(jīng)常采用的思路,機(jī)構(gòu)的房租、人力成本都在漲,漲一點(diǎn)學(xué)費(fèi)不很合情合理嗎?于是,他們往往也這樣苦哈哈地向用戶解釋漲價(jià)的原因,富有同情心的用戶還表示接受,另一些用戶可能就考慮換一家機(jī)構(gòu)了。

所以,請記住,除了你,沒人會在意你的成本,“消費(fèi)者并不是為產(chǎn)品的成本付費(fèi),他是在為商品的價(jià)值感付費(fèi)”,站在自己的角度思考客戶的心理,往往會得出錯誤的結(jié)論。所以,成本導(dǎo)向可以作為你考慮定價(jià)的因素,但絕不能成為漲價(jià)的理由。

那從競爭角度決定漲價(jià)總不會錯吧,周圍的機(jī)構(gòu)都已經(jīng)漲了價(jià),而現(xiàn)在本機(jī)構(gòu)的價(jià)位處于略低于平均的水平,趁著新學(xué)期提提價(jià)總可以了吧。這種追隨定價(jià)的思路看似沒有問題,其實(shí)經(jīng)不起仔細(xì)推敲,這種追隨同行的漲價(jià)也并未一定能獲得用戶認(rèn)可。

定價(jià)的核心永遠(yuǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品力。

如果你的教學(xué)強(qiáng),可以考慮定高價(jià),不然,漲價(jià)之前,你需要謹(jǐn)慎評估機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品力在本地市場中的位置。


┃ 機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品力如何衡量

第一是教學(xué)質(zhì)量,這是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競爭力。機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人可以通過現(xiàn)有學(xué)生的成績提升效果和續(xù)班率等指標(biāo),考量機(jī)構(gòu)當(dāng)前的教學(xué)質(zhì)量;

第二是機(jī)構(gòu)知名度和美譽(yù)度,這個很容易理解,好口碑的機(jī)構(gòu)漲價(jià)自然更有底氣;

第三是營銷和銷售能力。理論上你可以定任意一個價(jià)格,只要你能把課程賣出去。所以機(jī)構(gòu)有沒有足夠的營銷和銷售能力,說服用戶能夠接受新的價(jià)格也很重要。

當(dāng)然,正如價(jià)、量如魚和熊掌不能兼得,在漲價(jià)之前,負(fù)責(zé)人首先要考慮好機(jī)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略到底是要規(guī)模還是小而精。因此,你必須記住下面這個公式,學(xué)會做損益變化預(yù)估。

(原售價(jià)-成本)*原銷售數(shù)量=(新售價(jià)-成本)*新銷售數(shù)量。

利用這個公式,你可以算出提價(jià)后需要銷量保證在多少,你才可能保持原來的利潤,而你有沒有信心提價(jià)后能夠做到這個銷量?

┃ 漲價(jià)的6個策略

漲價(jià)的時候應(yīng)該如何對老學(xué)員解釋,這也是漲價(jià)中最難的一部分。但其實(shí)老學(xué)員畢竟在這里上過一段時間課,對機(jī)構(gòu)有一定的體驗(yàn)和認(rèn)知,假如說前期的服務(wù)和體驗(yàn)很好,漲價(jià)的幅度也在接受范圍內(nèi),老學(xué)員倒也不一定不接受,機(jī)構(gòu)需要做的是轉(zhuǎn)變老學(xué)員的心智。

你也許聽過這樣一個經(jīng)典的小故事:

一位老大爺一直過著清凈的日子,可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家門口玩,又吵又鬧,而且天天如此,搞得老大爺都沒辦法午休了。想了很久,老大爺想到一個辦法,一天他把這些孩子叫到跟前說:“孩子們,你們能來這玩,爺爺真是太開心了,因?yàn)槠綍r都沒人陪我,為了獎勵你們,你們每來一天,我就一人給你們5塊錢?!?/p>

孩子們一聽太開心了,更是每天都來。過了兩天老大爺說:“不好意思哈,爺爺我也不是很有錢,以后可能每天只能給你們兩塊錢了?!焙⒆觽兒懿粯芬猓_始覺得玩得也沒興致。又過了兩天,老大爺說今后只能一天給一塊錢了,這些孩子們都不干了,“你這也太摳門了,一直往下降,我們以后再也不來你這玩了!”于是,老大爺又能安心的睡午覺了。

明明玩游戲還能得到一塊錢,但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于失去9塊錢的傷心。這種心態(tài)叫作損失規(guī)避,得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦。類比到教培機(jī)構(gòu),所以機(jī)構(gòu)直接跟老學(xué)員說漲價(jià),學(xué)員肯定就覺得損失了一筆錢,當(dāng)然不開心。那應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變這種心態(tài)呢?

1、以舊換新

你可以嘗試?yán)眉译娦袠I(yè)經(jīng)常使用的以舊換新的策略。那就是,將現(xiàn)有課程進(jìn)行升級重新包裝,宣布推出一門更優(yōu)質(zhì)的課程,標(biāo)價(jià)3000元,對于老學(xué)員,可以用上學(xué)期原價(jià)2000課程折價(jià)500元,升級為新的課程。

把失去一門低價(jià)課的損失轉(zhuǎn)化為獲得一份高價(jià)課的快樂,而事實(shí)上你成功提價(jià)500元。不知道你是否已經(jīng)明白了思路,轉(zhuǎn)變客戶的心智,而不是直接告訴他漲價(jià),順著這個思路想,其實(shí)我們還可以想到很多辦法。

2、價(jià)格分割

你還可以嘗試價(jià)格分割的定價(jià)策略。你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤售賣的,“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學(xué)期20課時的課程從2000漲到2500,遠(yuǎn)沒有一課時漲價(jià)25元聽上去更容易接受。

這時機(jī)構(gòu)可以說服老學(xué)員先交一半課時的錢,這時家長需要拿出的錢比2000還要低很多,而一旦上了半學(xué)期課,家長想要換機(jī)構(gòu)的意愿就會低很多。

價(jià)格分割法的另一個好處更容易與家長輕易能做的行為進(jìn)行比較,讓他更容易下決定,比如一課時漲價(jià)25元,不過是孩子他爸一包煙或者一頓簡餐的價(jià)格。

3、價(jià)格錨點(diǎn)

最后,其實(shí)家長無法真的判斷機(jī)構(gòu)的課程價(jià)值多少錢,他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個比較的錨點(diǎn)。比如你之前是2000元一學(xué)期,現(xiàn)在推出了2500的課,這時候可以再設(shè)置一個5000元的尊享VIP課。

價(jià)格錨點(diǎn):人們會基于以下兩個原則對產(chǎn)品價(jià)格是否合適進(jìn)行判斷:一是避免極端,二是權(quán)衡對比。所以如果你有三個價(jià)格,大多數(shù)人會認(rèn)為中間那個更合適。

4、表面降價(jià)法

比如,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將暑期課程的課時由30個課時調(diào)整為20個課時,總收費(fèi)相應(yīng)的由600元降為500元,不少用戶以為價(jià)格便宜了,實(shí)際上是課時費(fèi)由20元漲為了25元,但這種漲價(jià)不著痕跡,給用戶一種更優(yōu)惠的錯覺。

除了適當(dāng)減少課時數(shù),另一種辦法是縮短課時,比如由原來的3小時/課時,縮減為2小時/課時,相應(yīng)的降低教師的人力成本。

5、贈送服務(wù)法

把價(jià)格調(diào)整和贈送額外服務(wù)同時提出,在一定程度上分散用戶的注意力。比如,每個月由原來的500元上調(diào)至600元,與此同時機(jī)構(gòu)會額外贈送晚輔導(dǎo)服務(wù)。

6、循序漸進(jìn)法

漲價(jià)要循序漸進(jìn),讓用戶有一個緩沖的過程,同時讓用戶享受一定幅度的優(yōu)惠,再逐漸的提升折扣,讓用戶有相對充分的準(zhǔn)備和選擇。

舉例,6月1日課程價(jià)格由1000元漲價(jià)至1500元,在5月1日發(fā)布漲價(jià)通知:

5月10前報(bào)名的新老學(xué)員一律7.5折,收費(fèi)1125元并贈送價(jià)值500元的大禮包;

5月20日前報(bào)名7.5折優(yōu)惠,收費(fèi)1125元;

6月1日執(zhí)行新價(jià)格150元,如果老帶新,老生可獲贈500元大禮包。


┃ 漲價(jià)過程中需注意的事項(xiàng)

漲價(jià)一定要選定時機(jī)、提前告知。只有提前告知,才不容易在后面發(fā)生問題。

1.建議漲價(jià)在每年新學(xué)期開學(xué)的這個時間節(jié)點(diǎn)開展,同時配合一些促銷活動;

2.切忌突然漲價(jià),最好是提前一個月做好漲價(jià)預(yù)告,具體內(nèi)容可以參考上面的幾種,形式可以是展架、易拉寶的海報(bào)KT板等;

3.每次漲價(jià)幅度不宜過大,建議是一般不要超過10%,否則將會引起用戶的不滿導(dǎo)致用戶大量流失;

4.建議是在提出漲價(jià)預(yù)告到漲價(jià)的這一段時間不要調(diào)整價(jià)格,以前的優(yōu)惠政策也可以同時享受,借此招收一批學(xué)生;

5.開始漲價(jià)的時候可以贈送一些贈品或者附加的價(jià)值或折扣,對于聯(lián)報(bào)多門的可以給予較多的優(yōu)惠;

6.確定漲價(jià)日期就要堅(jiān)決執(zhí)行,不能因?yàn)槔蠈W(xué)員就打折砍價(jià),否則我們的漲價(jià)策略就變成了一句廢話。


若你有意加盟,請?jiān)谙路搅粝履愕男彰奥?lián)系方式,小編幫你勾搭企業(yè)享受更多加盟優(yōu)惠!

文章來源:加盟網(wǎng);版權(quán)歸加盟網(wǎng)所有,聯(lián)系項(xiàng)目或轉(zhuǎn)載內(nèi)容請加微信:tcsdjmw,違規(guī)轉(zhuǎn)載將承擔(dān)法律責(zé)任。

本文系作者授權(quán)加盟網(wǎng)發(fā)表。如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系微信公眾號加盟網(wǎng)(tcsdjmw)未經(jīng)授權(quán),不得轉(zhuǎn)載。

中國加盟展

品牌入駐:010-62168889

客服熱線:13581568824

CCFE展位咨詢:13161809215

CCFE展會媒體 :13910413134

關(guān)于我們 產(chǎn)品服務(wù) 社會責(zé)任 人才發(fā)展 聯(lián)系我們 知識產(chǎn)權(quán)

加盟網(wǎng)(原中國加盟網(wǎng))友情提示:多打電話、多咨詢、實(shí)地考察,可降低投資風(fēng)險(xiǎn),投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎

Copyright?2004-2024 JMW.COM.CN. All Rights Reserved 北京天創(chuàng)時代信息技術(shù)有限公司 版權(quán)所有

在線咨詢

反饋

投訴反饋×

歡迎咨詢!